Как искать клиентов в B2B?

Работа в b2b чаще всего подразумевает узкую направленность, специфический рынок сбыта и длинный цикл сделки. Компаниям, которые начинают продажи с нуля, иногда сложно найти первых покупателей. Агентство маркетинга «Рекурсиум» работает исключительно с предприятиями b2b. Специалисты имеют опыт работы в узких нишах с 2009 года. В статье делимся секретами, где искать клиентов в b2b и как их потом удержать.

Представим, что ваша компания только выходит на узкий рынок b2b. У вас небольшая, но уверенная в успехе команда, которая считает, что ваши продукты или услуги — лучшие на рынке. Но, к сожалению, о том, что продукт лучший, пока никто не знает. Основная задача — найти инструмент, который поможет это осознать представителям нужной целевой аудитории.

Любое действие в маркетинге начинается с двух основ: создания портрета покупателя и анализа конкурентов. Это базовая подготовка, которая даст ориентир, куда дальше двигаться и где искать клиентов.

Для начала создаем портрет идеального заказчика в b2b, которому вы бы хотели продавать свой товар или услугу. Какой у нее годовой доход? Сколько сотрудников в штате? В каком регионе она работает? Каких принципов придерживается? Кто принимает финальное решение о покупке?

Далее составьте портрет конкретных сотрудников, с которыми вы планируете работать на стороне клиента. Какой у них возраст? Что для них важно в работе? Какие есть проблемы, которые закрывает предложенный товар или услуга?

В b2b решение о сделке обычно принимают несколько человек. Контакт с брендом начинается с профильного специалиста, который доносит информацию до начальника отдела или напрямую руководителя. Получается, что решение о том, будет ли организация сотрудничать с вами, зависит как минимум от двух человек.

Постарайтесь проработать портрет как можно более детально. Пусть пока он будет составлен на основе гипотез. В дальнейшем их можно проверить и скорректировать результат.

Прежде чем активно искать клиентов, нужно «отстроиться» от конкурентов — найти и обозначить те преимущества продукта, которых нет у соперников по бизнесу.

Искать конкурентов можно с помощью обычных поисковиков. Введите свой товар или услугу плюс слово «купить», «заказать», «на заказ». Не забудьте указать регион или город, если нацелены на территориальные рынки. Первые 5−10 результатов в выдаче и есть конкуренты.

Оцените их сайт, сравните со своим перечень товаров и услуг, которые они предлагают, цены, если они указаны. Изучите УТП (уникальное торговое предложение) каждого из них, насколько оно выигрывает или проигрывает по сравнению с преимуществами вашего предприятия на рынке.

Все данные по конкурентам занесите в таблицу. Укажите в ней свою компанию и оцените ее по тем же пунктам, что и конкурентов. Вы сразу наглядно увидите свои преимущества и недостатки.

Прежде чем стать заказчиком в b2b, клиент проходит длительный путь. Первый шаг — после контакта с брендом получить лид. В широком смысле это потенциальный покупатель, который готов сотрудничать и оставил свои контакты.

Подробнее о лидогенерации в b2b мы рассказывали в этой статье. Кратко повторим основные моменты.

Продажи делятся на активные и пассивные. Активные продажи подразумевают прямой и более тесный контакт. Это звонки по «холодной» базе, рассылка адресных писем потенциальным клиентам. Для молодых компаний, неизвестных на рынке b2b, такой способ может быть проблематичным и трудозатратным.

Пассивные продажи — это про то, когда клиент пришел к вам сам. Он изначально нуждается в продукте или услуге, которую вы предлагаете. Ваша задача — убедить его, что он обратился по адресу.

Как потенциальные покупатели будут искать нужный продукт и узнают о вас?

• Интернет-сайт.

То, что у каждой организации должен быть свой сайт, объяснять не нужно. Это ваше лицо и визитная карточка. Начинающему предприятию не стоит вкладывать сразу большие деньги в оформление сайта. Об этом мы писали в статье «Миф о качестве сайта». Лучше сконцентрируйтесь на том, чтобы сайт был удобным и понятно описывал преимущества, снимал все возражения. Приоритет стоит отдать содержанию, а не форме. Не забудьте про элементы, с помощью которых потенциальный покупатель сможет оставить свои контакты: формы заявки и подписки на e-mail рассылку, лид-магнит (полезные материалы, доступные после получения контактной информации).

• Контекстная реклама.

Реклама в поисковой системе — быстрый способ привести «теплую» аудиторию на сайт. Человек вбивает в поисковой строке «Яндекса» запрос товара или услуги, который ищет, и система предлагает ему релевантную рекламу. Для настройки рекламной кампании требуется специалист по контекстной рекламе. Мы в агентстве «Рекурсиум» имеем опыт настройки рекламных кампаний с высокой эффективностью для узких ниш в b2b. Это подтверждают благодарственные письма от наших клиентов: производителя промышленных центрифуг «Flottweg», предприятия по производству корпоративных сувениров «Столпромо», застройщика выставочных стендов «Арт-Картель» и других.

• Социальные сети.

Ведение социальных сетей в b2b не всегда экономически оправдано. Но в некоторых случаях к этому инструменту стоит присмотреться. Например, если ваша целевая аудитория — ИП, а не крупные корпорации, этот канал может быть эффективным. Он хорошо работает в бьюти-индустрии, бухгалтерских и других аутсорсинговых услугах, для маркетинговых агентств, где спрос более массовый, а решения принимает часто один человек.

• Профессиональные выставки.

Этот канал требует больших затрат, но может иметь высокую эффективность. На выставках происходит знакомство с брендом, есть возможность раздать промо-материалы, показать «товар лицом», напрямую пообщаться с потенциальными покупателями. Основные проблемы данного канала: волнообразный приток заявок в дни выставки, отсутствие возможности точно подсчитать эффект, отсутствие многих сотрудников в офисе на время выставки.

• Рекомендации.

Сарафанное радио всегда хорошо работает — если первые клиенты остались довольны, они порекомендуют вас партнерам. Задача — сделать так, чтобы компанию действительно хотелось порекомендовать.

Привлечение нового клиента обходится в 5 раз дороже, чем удержание уже существующего. Как сделать так, чтобы сотрудничество стало долгосрочным, и заказчик вернулся к вам снова? Мы в агентстве «Рекурсиум» придерживаемся принципов, чтобы удерживать средний срок сотрудничества с нами на уровне более 25 месяцев.

• Получайте обратную связь от клиентов и корректируйте свой сервис и продукт. Для этого подойдут анкеты или прямой разговор с заказчиком о том, что понравилось, а что нет. Как показывает наша практика, заказчики готовы уделять такому разговору время, так как вы проявляете открытый интерес к их мнению.
• Создавайте подходящие продукты для разных категорий клиентов. Для небольших организаций или ИП вопрос цены может быть очень важен. А для компаний среднего размера важнее может быть скорость роста. Находите решения «ничего лишнего» для небольшой цены и предоставляйте возможность расти вместе с вами.
• Установите доверительные отношения с клиентом. B2B — это про общение. Контакт с менеджером, оперативность ответа, удобство взаимодействия влияют на успешность сделки так же, как и сам продукт. Выполняйте обещания, даже данные устно, и предупреждайте о возможных проблемах.
• Спецпроекты для ценных клиентов. Если партнер особенно важен, можно и нужно подчеркнуть его значимость, выполнив для него нетиповой проект. Это способ получить новые навыки, расширить сотрудничество и с другими компаниями.
• Внутренний контроль качества. Задайте ориентиры и требования не только к качеству производства, но и нормам делового взаимодействия. Чем точнее будут сформулированы принципы работы в команде, тем понятнее вы будете для заказчиков. Результаты будут ближе к их ожиданиям.

Подведем итоги. Начинающим предприятиям прежде всего стоит определить свои преимущества перед конкурентами, а затем выбрать способ, как их донести. Для этого существуют каналы коммуникации, нацеленные на активные или пассивные продажи. Далее важно удержать клиента и перевести его в категорию постоянных партнеров.

Мы готовы предоставить B2B-компаниям готовые работающие стратегии регулярного привлечения клиентов с первой недели сотрудничества. Чтобы узнать подробности, пожалуйста, заполните заявку на нашем сайте.