Источники лидогенерации в b2b

Как получить лиды? Наверняка вы задавали себе и своей команде такой вопрос, если сейчас читаете эту статью.

В b2b лидогенерация важнее, чем в b2c, потому что до момента продажи проходит длительный цикл из принятия решений несколькими лицами и всевозможных согласований. Важен контакт между продавцом и покупателем, часто сделки ориентированы на долгосрочное сотрудничество.

Именно поэтому вопрос лидогенерации всегда остро стоит для компаний b2b. Маркетологи ломают голову, как привлечь лиды, причем качественные и целевые. На опыте нашего агентства расскажем, как это сделать.

Лидогенерация — это часть процесса продаж, которая отвечает за привлечение потенциальных клиентов (лидов). Цель лидогенерации — завоевать их внимание и превратить в покупателей товара или услуги.

Основную работу по привлечению лидов берет на себя отдел маркетинга или маркетинговое агентство на аутсорсе. Лидогенерация начинается с того, чтобы заинтересовать потенциального покупателя и замотивировать его поделиться своими контактными данными.

Постоянный поток лидов обеспечивает более равномерную загрузку предприятия в любой сезон, дает возможность привлекать повторные заказы. А сохранение действующих клиентов всегда обходится в 5 раз дешевле, чем привлечение новых.

Лиды обычно делят на входящие и исходящие. Между этими категориями существуют различия, поэтому и работать с ними нужно по-разному.
Исходящие лиды обычно генерируют отделы продаж. Это потенциальные клиенты, с которыми предприятие сегмента b2b связывается само и предлагает свой товар или услуги.

Источники исходящей лидогенерации в b2b:

• «холодные» звонки (поиск через звонки от менеджера),
• прямая почтовая рассылка заранее подготовленному списку потенциальных покупателей,
• участие в отраслевых мероприятиях: выставках, семинарах, конгрессах,
• массовая реклама через СМИ и уличные баннеры.

Стратегия: отобрать целевую аудиторию наиболее интересных с точки зрения платежеспособности клиентов и войти с ними в контакт с помощью одного из каналов, перечисленных выше. Проблема состоит в том, что иногда таким образом лидогенерация приводит людей, изначально не заинтересованных в покупке. Работа с ними требует больше времени менеджера, чтобы они совершили покупку.
Входящие лиды — это «теплые» клиенты. Они уже знают о вашей компании из какого-либо источника (интернет, рекомендации). Они потенциально уже готовы к сотрудничеству — главное, поддержать их интерес и показать свою экспертность. С прямой продажи акцент смещается на помощь в решении проблемы клиента.

Источники входящей лидогенерации в b2b:

• контекстная реклама в поисковых системах,
• SEO-продвижение сайта на первые позиции в поисковой выдаче,
• SMM (маркетинг в соцсетях),
• рекомендации от организаций, которые с вами уже работали,
• полезные инструменты на сайте (конструкторы, калькуляторы и т. д.) или лид-магниты (полезные материалы, которые можно получить в обмен на предоставление контактных данных).

Стратегия: приводить все входящие лиды на сайт компании b2b через каналы, перечисленные выше; сделать так, чтобы сайт был интересен, интуитивно понятен и удобен в использовании. От уровня доверия к компании и желания узнать больше о вашей работе зависит, произойдет ли конверсия лида в клиента.

С тех пор как интернет вошел в нашу жизнь, роль входящей стратегии лидогенерации постоянно увеличивается. Но это не значит, что стоит забывать про старый-добрый исходящий маркетинг.

Лучше всего эти, казалось бы, противоположные стратегии работают в комплексе, если не забывать об особенностях каждой из них.

Лидогенерация требует больших усилий и ресурсов времени. Проработка исходящих лидов ложится на отдел продаж, который есть в любой организации на рынке b2b. Входящая лидогенерация — сфера деятельности отдела маркетинга, средства на содержание которого есть далеко не у каждого предприятия в узких нишах рынка b2b. Получение входящих лидов требует проработки различных по специфике каналов: нужен специалист, который настроит контекстную рекламу, SEO-специалист, который оптимизирует сайт, копирайтер для написания продающих текстов, SMM-щик для работы в соцсетях.

Если у вас нет времени искать всех этих специалистов и нет лишних денег, чтобы обеспечить всех заработной платой, имеет смысл обратиться в маркетинговое агентство. Там уже есть сформированный штат профессионалов, которые знают специфику каждого канала продвижения. Это обеспечит генерацию лидов на постоянной основе за меньшие деньги, чем если бы пришлось оплачивать работу целого маркетингового отдела.

Маркетинговое агентство для предприятий сегмента b2b «Рекурсиум» работает с узкими аудиториями, нишевыми рынками и сложными продуктами. Средний срок сотрудничества с нами — больше года. Мы готовы разработать персональную стратегию продвижения и лидогенерации для вашей компании рынка b2b. Мы самостоятельно контролируем все лиды и ведем их учет отдельно по каждому каналу продвижения.

Если вам нужна управляемая лидогенерация и эффективный маркетинг, мы будем рады обсудить условия сотрудничества.