В сегменте b2b менеджер по продажам — главное действующее лицо. Каким бы замечательным ни был ваш товар или услуга для бизнеса, если менеджер не донесет выгоды до клиента, сделка не состоится.
Продажи в b2b имеют особенности:
- длинный цикл сделки: обычно дольше 3 месяцев,
- несколько лиц, принимающих решение о покупке,
- рациональность: покупка никогда не совершается спонтанно.
Еще 10 лет назад в b2b преобладали прямые продажи на основе личного контакта. Сейчас модель поведения b2b-клиента поменялась. Из-за большой доступности информации он ищет решение для бизнеса самостоятельно: изучает, сравнивает, собирает отзывы и рекомендации и только после этого обращается в профильную организацию. 60−70% процесса принятия решения о сделке происходит еще до контакта с продавцом.
Психология продаж в b2b построена на принципе: клиент не хочет, чтобы ему продавали — то есть оказывали давление при принятии решения. Техники продаж в b2b построены так, что он самостоятельно осознает потребность. Продавец же ведет его на пути этого осознания. При этом диалог идет в мире клиента в понятных ему категориях. Менеджер показывает не преимущества, а выгоду для компании.
Психология продаж в b2b построена на принципе: клиент не хочет, чтобы ему продавали — то есть оказывали давление при принятии решения. Техники продаж в b2b построены так, что он самостоятельно осознает потребность. Продавец же ведет его на пути этого осознания. При этом диалог идет в мире клиента в понятных ему категориях. Менеджер показывает не преимущества, а выгоду для компании.
Основы продаж b2b: бизнес-процесс
Обобщенно бизнес-процесс в b2b делится на 4 последовательные стадии:
- Продвижение — привлечение заявок потенциальных покупателей. Для этого хорошо работает контекстная реклама и поисковый маркетинг. Узнайте о стратегии привлечения покупателей с минимальным риском, испытанной на десятках b2b-компаний.
- Переговорный процесс — перевод заявок в разряд заказов, процесс сделки.
- Выполнение обязательств, предусмотренных договором.
- Сопровождение и развитие отношений с клиентом, чтобы он обратился к вам снова.
За продвижение отвечает маркетолог или маркетинговое агентство на аутсорсе. Все остальные этапы обычно сопровождает менеджер по продажам.
Любая техника продаж — это базис. Ее нужно адаптировать под конкретные задачи и запросы целевой аудитории. Компания совершенствует техники продаж методом проб и ошибок.
Далее рассмотрим, какие бывают техники продаж в b2b. Информация будет полезна менеджерам по продажам и руководителям предприятий.
Любая техника продаж — это базис. Ее нужно адаптировать под конкретные задачи и запросы целевой аудитории. Компания совершенствует техники продаж методом проб и ошибок.
Далее рассмотрим, какие бывают техники продаж в b2b. Информация будет полезна менеджерам по продажам и руководителям предприятий.
Техника продаж SPIN
Методика основывается на умении задавать клиенту правильные вопросы. Техника продаж SPIN подразумевает, что в процессе больше говорит не менеджер, а покупатель. Отвечая на вопросы, он самостоятельно осознает необходимость предлагаемого товара или услуги. Это работает и для дорогих продуктов. Если заказчик уверен, что товар необходим, вопрос цены отходит на второй план.
Типы вопросов в технике SPIN:
- Ситуационные. Помогают выявить ситуацию в компании и собрать общую информацию.
Пример:
Сколько лет организация работает на рынке? Какой у вас бюджет? Как происходит принятие решения о покупке?
Сколько лет организация работает на рынке? Какой у вас бюджет? Как происходит принятие решения о покупке?
- Проблемные. Выявляют существующие проблемы.
Пример:
С какими проблемами сталкиваетесь в работе? Чем вы недовольны?
С какими проблемами сталкиваетесь в работе? Чем вы недовольны?
Иногда возникает соблазн, услышав проблему, сразу предложить решение. Но делать это пока рано. Некоторые компании так привыкли к своим трудностям, что не готовы с ходу их решить.
- Извлекающие. Ведут к осознанию последствий проблем.
Пример:
Как проблема отражается на прибыли компании? Какие издержки предприятие из-за нее несет?
Как проблема отражается на прибыли компании? Какие издержки предприятие из-за нее несет?
- Направляющие. Помогают понять ценность предложения и выгоду.
Пример:
Что изменится, если вы решите проблемный вопрос? Какую выгоду от этого получит компания?
Что изменится, если вы решите проблемный вопрос? Какую выгоду от этого получит компания?
Таким образом, клиент самостоятельно осознает потребность в вашем продукте или услуге, а менеджер только подталкивает его к этому решению с помощью вопросов.
Техника продаж SNAP
Продажа по методике SNAP дает возможность продавцу встать на место покупателя и думать, как он. Ее главные принципы:
- Простота. Предложите решение, понятное без лишних объяснений. Понимание сути не требует усилий. В эпоху перегрузки информацией заказчики благодарны за краткость и внятность.
- Ценность. Сделайте ценное предложение, которого нет у конкурентов. Потрудитесь посчитать экономику своего клиента, сравнить выгоды от своего решения и решения ваших конкурентов.
- Соответствие. Соответствуйте потребностям клиента и общайтесь с ним на равных. Ваш заказчик опирается на вас как на эксперта и не всегда владеет терминологией.
- Приоритетность. Предложите товар или услугу, которые решают проблемы клиента прямо сейчас. По возможности решите сначала малую задачу и покажите результат, вместо ведения долгосрочных переговоров в надежде на многолетний контракт.
Эта технология продаж похожа на предыдущую: клиент сам приходит к выводу, что продукт ему нужен. Менеджер по продажам показывает выгоды, понимая психологию и трудности потенциального покупателя.
Техника продаж Challenger Sale (Чемпионы продаж)
Эта техника делит всех сотрудников компании на 5 типов:
- работящий,
- выстраиватель отношений,
- одиночка,
- решальщик проблем,
- чемпион.
При традиционном подходе к продажам считается, что самый эффективный менеджер по продажам умеет выстраивать хорошие отношения с клиентом. Но авторы методики Мэттью Диксон и Брент Адамсон уверяют в обратном: лучших результатов достигает «чемпион». Он не боится спорить с клиентом, указывать на «болевые точки», аргументированно оспаривать его предложения.
Хорошо изучив бизнес заказчика, он предлагает альтернативное решение. Чтобы доказать его эффективность, чемпион не убеждает, а участвует в дебатах с потенциальным покупателем.
Хорошая новость: «чемпионом» может стать любой сотрудник, если как следует «прокачает» навыки.
Хорошо изучив бизнес заказчика, он предлагает альтернативное решение. Чтобы доказать его эффективность, чемпион не убеждает, а участвует в дебатах с потенциальным покупателем.
Хорошая новость: «чемпионом» может стать любой сотрудник, если как следует «прокачает» навыки.
Хотим предостеречь вас: любая технология требует интеграции в процесс продаж каждой конкретной компании. Простое следование методичке часто не приносит результата, но изучение разных техник позволяет взглянуть на процесс с новой стороны и найти зацепки для улучшения. Главной целью продаж должно быть сближение потребностей клиента и вашего продукта, но не выполнение промежуточных достижений, так популярных сегодня у автоматизирующих процессы компаний: запросил презентацию, согласился на встречу, попросил сделать коммерческое предложение.
Чтобы обеспечить отдел продаж стабильным потоком заявок, обратитесь к маркетинговому агентству b2b-профиля. Маркетологи агентства «Рекурсиум» работают в b2b с 2009 года. В нашем активе успешные кейсы по привлечению заказов в узких нишах.
Заполните форму на сайте и получите индивидуальную оценку спроса в вашей отрасли от нашего маркетолога.
Заполните форму на сайте и получите индивидуальную оценку спроса в вашей отрасли от нашего маркетолога.