Кажется, что маркетинговая стратегия — это вещь для крупных корпораций с большим бюджетом. Но на деле для небольших развивающихся компаний сегмента b2b она еще важнее: пока бюджет на продвижение невелик, риск ошибиться и вложить деньги нерационально слишком высок.
Мы в агентстве «Рекурсиум» разработали маркетинговую стратегию для компаний b2b и проверили ее эффективность на десятках компаний из разных сфер: производство сувениров, выпуск промышленных центрифуг, аудиторские и бухгалтерские услуги, типография.
Делимся опытом, как обеспечить постоянный контролируемый поток заказов за разумные деньги.
Мы в агентстве «Рекурсиум» разработали маркетинговую стратегию для компаний b2b и проверили ее эффективность на десятках компаний из разных сфер: производство сувениров, выпуск промышленных центрифуг, аудиторские и бухгалтерские услуги, типография.
Делимся опытом, как обеспечить постоянный контролируемый поток заказов за разумные деньги.
Основные принципы маркетинговой стратегии для b2b-компаний
Мы сформировали нашу стратегию по принципу «минимальный риск». Это значит, что на начальном этапе достаточно небольшого бюджета от 50 000 рублей (рекламный бюджет, оплачиваемый напрямую в Яндекс. Директ, плюс работа специалиста по контекстной рекламе). Наращивание объемов продаж происходит постепенно. Бюджет корректируется исходя из достигнутых результатов.
Стратегия разбита на 3 этапа: запуск контекстной рекламы, доработка сайта и SEO-продвижение. Теперь подробнее рассмотрим каждый из этапов.
Стратегия разбита на 3 этапа: запуск контекстной рекламы, доработка сайта и SEO-продвижение. Теперь подробнее рассмотрим каждый из этапов.
Этап 1. Нишевая контекстная реклама
Контекстная реклама предполагает показ объявлений по запросу в поисковой строке. Человек, который ищет конкретный товар или услугу, уже готов ее приобрести. У него сформирована потребность. Таким образом, контекстная реклама приводит на сайт «теплую аудиторию».
Цели запуска контекстной рекламы:
- быстрое и стабильное привлечение новых заказчиков;
- выявление совместимости сайта с потребностями аудитории;
- выявление самых выгодных поисковых запросов для продвижения сайта.
Плюсы контекстной рекламы как первого канала привлечения:
- быстрое получение стабильного ежемесячного потока заявок за прогнозируемый бюджет;
- позволяет планировать, расширять или снижать количество продаж в зависимости от загрузки производства.
Минусы использования контекстной рекламы как единственного источника клиентов:
- цена клика постоянно растет из-за увеличения конкуренции, удержание цены заявки возможно в течение одного года;
- при остановке рекламы привлечение заявок прекращается полностью.
Этап 2. Разработка сайта
Если по итогам рекламы выявится устойчивый поток заказов, целесообразно постепенно заменять рекламное продвижение на продвижение в поисковиках (SEO). С помощью SEO расходы на привлечение заказов будут снижаться вплоть до нуля. Для продвижения в поисковиках сайт содержательно и технически должен соответствовать многим требованиям. Наша команда имеет опыт создания сайтов, успешно достигших 1−3 позиций в поисковых системах Яндекс и Гугл.
Современный b2b-сайт способен не только повышать вероятность обращения в вашу компанию, но и снижать расходы на клиентский сервис, выполняя часть сервиса автоматически. Например, предоставлять отслеживание доставки груза, скачивание первичных документов, формирование спецификации на доставку от постоянных клиентов и другие возможности.
Современный b2b-сайт способен не только повышать вероятность обращения в вашу компанию, но и снижать расходы на клиентский сервис, выполняя часть сервиса автоматически. Например, предоставлять отслеживание доставки груза, скачивание первичных документов, формирование спецификации на доставку от постоянных клиентов и другие возможности.
Этап 3. Поисковое продвижение сайта параллельно с рекламой
Поисковое продвижение предполагает выход сайта в топ поисковой выдачи Яндекс и Гугл по коммерчески выгодным для b2b-компании поисковым фразам (то есть привлечение заказчиков из поисковиков).
- маркетинговые исследования технических, коммерческих, содержательных, поведенческих, конкурентных показателей сайта, постановка и контроль выполнения соответствующих задач (наша цель сделать сайт на 1% лучше ближайших конкурентов по каждому из факторов, что позволит ранжироваться выше каждого конкурента);
- составление контент-планов и создание текстовых и графических материалов с размещением на сайте нашими силами (копирайтинг, корректура, редактура, подбор или отрисовка графики);
- еженедельный мониторинг роста позиций и ежемесячный анализ успехов и недостатков проекта по целевым поисковым фразам и привлеченным заявкам.
Плюсы поискового продвижения:
- по мере продвижения сайта расход на его развитие ежемесячно фиксирован, а количество заявок из поисковиков растет. Таким образом, привлечение клиентов становится дешевле.
Пример:
Наш заказчик параллельно с контекстной рекламой продвигал с нашей помощью сайт. Через 6 месяцев продвижения сайт стал приводить 15−20 заявок в месяц. Заказчик продвижение остановил во время кассового разрыва и решил временно сосредоточиться на рекламе. В течение последующих 6 месяцев сайт так и привлекал 15−20 заявок в месяц, позиции не ухудшились. Мы продолжили его продвигать с тех позиций, которых он достиг.
Наш заказчик параллельно с контекстной рекламой продвигал с нашей помощью сайт. Через 6 месяцев продвижения сайт стал приводить 15−20 заявок в месяц. Заказчик продвижение остановил во время кассового разрыва и решил временно сосредоточиться на рекламе. В течение последующих 6 месяцев сайт так и привлекал 15−20 заявок в месяц, позиции не ухудшились. Мы продолжили его продвигать с тех позиций, которых он достиг.
- на объем привлекаемых заявок из поисковиков снижается рекламный бюджет вплоть до полного отказа от рекламы.
Минусы поискового продвижения:
- Срок окупаемости поискового продвижения обычно больше года, так как эффект наступает после нескольких месяцев непрерывного развития сайта. Этот вид привлечения клиентов желательно использовать первое время параллельно с другим стабильным источником заказов.
Специалисты агентства «Рекурсиум» работают с b2b-компаниями с 2009 года. Мы знаем особенности продвижения в узких нишах и строим маркетинговые стратегии, опираясь на специфику конкретного рынка b2b. Мы работаем с достижимыми целями. Уделите 5 минут разговору с нашим менеджером, и мы подготовим для вашей компании индивидуальное коммерческое предложение.