Как увеличить продажи в b2b на 20%, внедрив всего 1 инструмент за 1 день

Когда клиент обращается в компанию b2b, это «теплый» клиент. Он фактически уже готов к сотрудничеству с вами. Но что произойдет, если ему не ответили? Возможно, он перезвонит или напишет снова. Но с большей долей вероятности вы потеряете клиента, а значит, потенциальную прибыль.

Катастрофа? Делимся способом, как ее избежать.

Проблему решают трекер-системы — специальные программы по отслеживанию звонков, электронных писем и заявок через формы на сайте. Их внедрение позволяет увеличить продажи с минимумом затрат.

Преимущества:

• учитывают абсолютно все звонки и электронные письма, в том числе неотвеченные и попавшие в спам,
• дают возможность отделу продаж отработать большее количество заявок и увеличить продажи и прибыль,
• имеют доступную цену: от 1 000 рублей за месяц использования (для малого бизнеса),
• помогают контролировать расходы на рекламу.

Использование трекер-систем увеличивает продажи в b2b в среднем на 20%. Это становится возможным благодаря работе со всеми потенциальными клиентами, в том числе с теми, чье обращение изначально могло остаться без ответа.

Мы в маркетинговом агентстве «Рекурсиум» активно используем в работе трекер-системы и рекомендуем делать это нашим клиентам, чтобы увеличить продажи.

Иногда владельцы бизнеса b2b даже не подозревают, что часть звонков и писем от потенциальных покупателей так и не поступила в компанию. По нашей внутренней статистике среди приходящих в агентство проектов, теряются до 30% обращений. Почему это происходит? Причин множество:

• секретарь не взял трубку или звонок сорвался, а автооповещения не настроены,
• неправильно настроена маршрутизация звонка,
• звонок уходит в нецелевой отдел, где не берут трубку или просят позвонить еще раз,
• письмо в электронной почте попало под установленный фильтр или в спам,
• заполненная форма не дошла до менеджера/секретаря из-за технических проблем на сайте или хостинге.

Отследить сбой вручную невозможно. Чтобы не терять лиды (потенциальных покупателей) и прибыль от продаж, на помощь приходят трекинг-системы. Это простой инструмент, который позволяет увеличить продажи в среднем на 20%.

Трекинг-системы — это сервисы отслеживания звонков, электронных писем и заполнения форм на сайте компании.

Они автоматически передают в базу абсолютно все звонки и электронные письма, в том числе неотвеченные, попавшие в спам и т. д. Контакты из формы захвата лидов попадают в систему сразу же, когда человек нажал кнопку «отправить». Даже если в это время сайт «повис», данные попадут в общую базу.

Потребуется один ответственный сотрудник (маркетолог или помощник руководителя), который каждый день будет контролировать заявки. В программе создается 3 класса обращений: лид, спам и повторный. Ежедневно все поступившие заявки распределяются по классам. Список лидов поступает в работу менеджерам по продажам.

По опыту агентства «Рекурсиум», такая простая последовательность действий занимает не более 15 минут в день, но дает эффект в виде прироста к обороту на уровне 20−30% и позволяет увеличить продажи в b2b сегменте почти на треть.

Другая функция трекинг-систем — автоматическое обучение рекламных кампаний. Они направляют в рекламную кампанию факт обращения с привязкой к пользователю. Именно эта функция трекинг-системы экономит рекламный бюджет вместе с работой специалиста по рекламе. Рекламная кампания учится разыскивать тех, кто с большей вероятностью обратится за заказом. На выходе вы получаете стабильный или даже снижающийся расход на привлекаемую заявку в течение 1−3 лет, несмотря на ежегодное удвоение рекламных ставок.

На ресурсах платформ с трекинг-системами есть подробные инструкции, как начать с ними работать. Они включают определенную последовательность шагов: от установки скрипта на сайт до настроек различных параметров.

Если вам некогда с этим разбираться, доверьте настройку специалистам маркетингового агентства «Рекурсиум». Мы 11 лет используем эти сервисы в работе и знаем, как их настраивать.

Существует 3 основных вида отслеживания обращений:

• коллтрекинг — отслеживание звонков,
• email трекинг — отслеживание электронных писем,
• перехватчик форм — агрегатор контактов, отправленных через формы на интернет-ресурсе b2b-компании.

Разные виды трекинга можно использовать по отдельности, но легче сочетать сразу три. Для этого есть специализированные сервисы (подробнее о них ниже в статье). В них можно настроить нужный вид или подключить сразу весь комплект. Тогда ни один контакт не будет утерян, и вы всегда будете знать, из какого канала пришел заказчик. В комплексе это поможет увеличить продажи в сегменте b2b за счет активной работы со всеми без исключения поступившими обращениями и настройки эффективной рекламы.

Коллтрекинг — это система отслеживания звонков с помощью технологии подмены номеров.

Каждый посетитель сайта видит уникальный номер телефона в зависимости от того, из какого канала рекламы он пришел. Когда он звонит, система распознает, что это за канал. Звонок переадресовывается на основной номер. С помощью коллтрекинга можно даже отследить, какой запрос покупатель ввел в поисковике. Для отслеживания рекламных кампаний в интернете используется динамический коллтрекинг.

Коллтрекинг используется и в офлайн-рекламе. Если разместить разные подменные телефоны на баннере, листовке и в ТВ-рекламе, можно узнать, из какого источника клиент о вас узнал. Этот вид коллтрекинга называется статическим.

На рынке b2b по электронной почте поступает 30−50% обращений. На нее приходят заявки, с ее помощью идет деловая переписка. Именно поэтому без email-трекинга в B2B не обойтись.

Принцип email-трекинга аналогичен коллтрекингу. Инструмент подменяет электронный адрес на сайте в зависимости от того, из какого канала рекламы пришел клиент. В конечном итоге все письма все равно приходят на корпоративную почту. С помощью такой технологии можно отследить с точностью до ключевого запроса, какой канал сработал.

Перехватчик форм собирает данные, отправленные через все возможные формы обратной связи на сайте компании b2b. Он автоматически передает контакты пользователя, как только тот нажимает кнопку «отправить». Данные попадают в Единый Журнал Лидов (ЕЖЛ). Это удобно для того, чтобы вести единый реестр контактов по всем каналам.

Рассмотрим две самые крупные и популярные у маркетологов системы: Roistat и Callibri.

Платформа Roistat предлагает комплекс инструментов для маркетологов (от 11 до 21 инструмента в зависимости от выбранного тарифа). Коллтрекинг оплачивается отдельно, независимо от тарифа.

Преимущества:

• комплексный набор инструментов аналитики,
• интеграция с 140+ системами аналитики и CRM,
• безлимитное хранение звонков,
• автоматическая запись разговоров,
• речевая аналитика — автоматически переводит звонки в текст, выявляет проблемные фразы и позволяет контролировать общение менеджеров с клиентами без прослушивания звонков.

Недостатки:

• высокая цена — минимальная стоимость от 5 820 рублей в месяц,
• перехватчик форм не отправляет данные в веб-аналитику. Предполагается, что факт отправки вы отслеживаете самостоятельно без трекера. Но в таком случае объединить все заявки в единую цель для рекламных кампаний сложнее.

Callibri — специализированная платформа управления лидами. Предлагает различные инструменты для маркетологов, которые направлены на контроль поступающих заявок, повышение конверсии, оптимизацию рекламного бюджета. В комплексе этот инструмент помогает увеличить продажи в сегменте b2b.

Сервис «Мультитрекинг» от Callibri — это полноценная система, которая включает коллтрекинг, email трекинг, перехватчик лидов и еще 6 функций. Мы в маркетинговом агентстве «Рекурсиум» активно используем именно этот сервис, потому что он имеет необходимые функции по доступной цене.

Преимущества:

• отзывчивая техподдержка,
• все обращения попадают в удобный Единый Журнал Лидов,
• автоматическая запись разговоров,
• интеграции с популярными сервисами веб-аналитики и CRM,
• простая настройка,
• бесплатная переадресация с подменных городских и сотовых номеров, минуты не тарифицируются,
• цена зависит от количества подменных номеров, которое определяется исходя из суточного трафика (минимальный пакет для сайтов с трафиком до 100 посетителей в сутки — всего 1 000 рублей),
• все обращения направляются в веб-аналитику как по типам, так и в единую цель, что важно для обучения рекламных кампаний.

Недостатки:

• Не так много штатных интеграций, что не всегда подходит развитым компаниям, использующим большой парк сервисов.

Подведем краткий итог статьи.

• Трекинг-системы — эффективный инструмент, который поможет увеличить продажи в b2b с минимумом затрат времени и денежных средств.
• Подобные сервисы выполняют двойную функцию: контроль всех обращений в компанию и обучение рекламных систем.
• Настройку можно сделать самостоятельно или доверить это специалистам маркетингового агентства.

Обратитесь в нишевое агентство «Рекурсиум», если вас заинтересовала возможность увеличить продажи в b2b. Мы работаем только с b2b-компаниями и знаем специфику маркетинга в этом сегменте. Поможем подобрать эффективные рекламные инструменты под ваш бюджет и цели.