Эта техника делит всех сотрудников компании на 5 типов:
- работящий,
- выстраиватель отношений,
- одиночка,
- решальщик проблем,
- чемпион.
При традиционном подходе к продажам считается, что самый эффективный менеджер по продажам умеет выстраивать хорошие отношения с клиентом. Но авторы методики Мэттью Диксон и Брент Адамсон уверяют в обратном: лучших результатов достигает «чемпион». Он не боится спорить с клиентом, указывать на «болевые точки», аргументированно оспаривать его предложения.
Хорошо изучив бизнес заказчика, он предлагает альтернативное решение. Чтобы доказать его эффективность, чемпион не убеждает, а участвует в дебатах с потенциальным покупателем.
Хорошая новость: «чемпионом» может стать любой сотрудник, если как следует «прокачает» навыки.
Хотим предостеречь вас: любая технология требует интеграции в процесс продаж каждой конкретной компании. Простое следование методичке часто не приносит результата, но изучение разных техник позволяет взглянуть на процесс с новой стороны и найти зацепки для улучшения. Главной целью продаж должно быть сближение потребностей клиента и вашего продукта, но не выполнение промежуточных достижений, так популярных сегодня у автоматизирующих процессы компаний: запросил презентацию, согласился на встречу, попросил сделать коммерческое предложение.
Чтобы обеспечить отдел продаж стабильным потоком заявок, обратитесь к маркетинговому агентству b2b-профиля. Маркетологи агентства «Рекурсиум» работают в b2b с 2009 года. В нашем активе успешные кейсы по привлечению заказов в узких нишах.
Заполните форму на сайте и получите индивидуальную оценку спроса в вашей отрасли от нашего маркетолога.