Когда привлекаем клиентов с помощью контекстной рекламы в момент поиска — ваш потенциальный заказчик находится в квадранте 2. То есть он уже в данный момент ищет решение, которое вы предоставляете, но пока ничего не знает о вас как о надежном поставщике — планирует выбирать между вами и вашими конкурентами. Пользователь с большой вероятностью кликнет на ваше объявление и обратится к вам. Чтобы сделать его заказчиком, необходимо перевести его в квадрант 3, то есть донести до него информацию об уникальности и выгоде вашего предложения. Такая воронка наиболее короткая.
Таргетированная реклама — это объявления в социальных сетях и на сайтах не в момент поиска, а в момент обычной работы пользователей с сайтами: чтения новостей, статей, писем в своем ящике. Эта аудитория находится в квадранте 1, то есть в данный момент не заинтересована решать проблему, и вдобавок ничего не знает о вас. Первый сценарий — в объявлениях вы показываете вашу уникальность (переводите клиента в квадрант 4), через неопределенный срок у него формируется потребность, и он обращается к вам уже зная, что вы устраивающий его эксперт. Второй — в объявлениях вы формируете у клиента потребность, он переходит в квадрант 2 и начинает искать решения (например, «С 1 июля за отсутствие кассы вы заплатите штраф до 300 тыс. руб. Подробности тут»).
Контекстная поисковая реклама подходит в качестве первого управляемого источника клиентов. Цикл самый короткий, клиенты уже заинтересованы в решении проблемы как можно скорее, достаточно иметь одностраничный сайт. При росте потребности в клиентах рентабельность контекстной рекламы снижается, т.к. аукцион построен на цене клика, чем больше нужно аудитории, тем дороже выходит каждый клик — рост не линейный. Объем жестко ограничен только теми клиентами, которые в настоящий момент ищут решение проблемы в поисковых системах.
Таргетированная реклама подходит, во-первых, массовым продуктам и зависимым от экспертности поставщика (бухгалтерское, юридическое сопровождение, услуги охраны, комплектующие и т. п.). Во-вторых — нужна площадка с экспертной информацией: блог, рассылка новостей законодательства, социальная группа — место, где ваша целевая аудитория сможет «помнить о вас» до возникновения у нее потребности. Рентабельность таргетированной рекламы с ростом охватов сначала нарастает, а затем снижается, когда достигается предел охвата целевой аудитории. Таргет подходит для увеличения доли рынка, является инвестицией в будущие продажи, позволяет заявить о себе максимальному числу потенциальных клиентов.