Как B2B-компании перейти от сарафанного радио к прогнозируемому потоку новых сделок

• Какие ошибки совершают компании, когда организуют привлечение новых клиентов и как избежать этих ошибок.
• Как получать выгодный результат от исполнителей по продвижению.
• Как сберечь до 90% бюджета на продвижение.

Моя цель – не только показать нашу экспертизу в B2B-продвижении, но и подготовить компании к нормальному запуску маркетинга без лишних расходов и ошибок, раскрыть возможности профессионального маркетинга.

Буду рада, если вы поставите оценку этой статье внизу текста.

Ваши продукт и сервис на высоком уровне, вы вовлечены в предоставление продукта, активно участвуете во встречах, клиенты приходят по сарафану. Репутация растет. Но рынок захватывают посредственные производители, вы знаете, что их качество уступает вашему, а цена даже выше, но клиенты к ним идут. Они просто не знают о вас.
«Мне просто нужно донести до них информацию» — основная ваша мысль. Сайт какой-никакой есть, нужно просто донести до целевой аудитории, что мы есть. И вы начинаете искать рекламщика.

Фрилансер или агентство с удовольствием берутся за привлечение трафика. Рекламный бюджет от 150 т.р. услуги неплохого фрилансера от 45 т.р. в месяц. Вам дают рекомендации по сайту, но т.к. организовывать сейчас эти работы некому и некогда, вы решаете попробовать так. Тем более, что фрилансер и не настаивает, что это обязательно нужно. Дальше пара недель подготовки и начало рекламы. Вы ожидаете продаж, но их нет. Звонки вроде бы были, но что-то все «в молоко». По рекламе отчет красивый, показы, клики, заявки с сайта. Но как это все соединить с результатом и когда будет рост продаж — абсолютно не ясно. Проходит 3 месяца, улетело 600 тыс. руб. Уверенности в продажах нет ни у вас, ни у фрилансера, хотя он уверен, что сделал все правильно, его вердикт — «ваш сайт не такой как надо, посмотрите какие красивые сайты у конкурентов с квизами и всплывающими формами». Дальше у вас два варианта решений: сменить рекламщика и еще раз попробовать рекламу, потратив на это еще 600 тыс. руб. и 3 месяца или сделать сайт за 6 месяцев и еще раз попробовать рекламу (все вместе от 1 млн руб.).

Попытки сравнить разные источники привлечения приводят к замешательству, ведь каждый исполнитель «топит» за свой инструмент как самый лучший с очень весомыми аргументами, у всех есть успешные кейсы. И никто не хочет, да и не может взглянуть на вашу компанию системно, ведь это узкие специалисты. Так что выбрать: SEO, Яндекс Директ, карточку на Яндекс Бизнес, контент-маркетинг, холодные рассылки и звонки, телеграм, авито? Действительно ли новый сайт решит все проблемы, и любая реклама заработает?

А так работает системный маркетинг в B2B-компании. Без интернет-маркетолога в штате, без знаний собственника в маркетинге и продвижении.

Первые заявки от новых заказчиков вы получаете в первые две недели от старта первой рекламной кампании. Каждую неделю вы получаете обращения от новых заказчиков в предсказуемом количестве. Вы знаете, что это за заказчики и какой потенциал сделок с ними. Вы знаете, сколько стоит привлечение одной такой заявки, сколько из этих заявок в среднем переходят у вас в заказы. Вы планируете расход на продвижение на основе плана продаж и загрузки производства, постепенно наращивая доход. Через год вы занимаете видное место среди конкурентов. Через 4 года — вы самый известный поставщик в своем сегменте, то есть потенциальный заказчик, если он зашел в Интернет узнать какие компании предоставляют то, что вы продаете — они не смогут про вас не узнать. Ваши конкуренты пытаются копировать элементы с вашего сайта, надеясь приблизиться к вашему результату, но это им не удается, потому что они не знают главный секрет.

Описанных ниже проблем можно избежать при работе с командой опытного в B2B-сфере маркетолога. Например, с нами. Есть и другие специалисты на рынке, как их обнаружить читайте далее.

Компании воспринимают сайт как свой каталог и делают его интуитивно, предполагая, что сайт они будут как бы показывать своим клиентам в процессе сделки. Но на самом деле все наоборот. Для новых клиентов именно сайт будет первым лицом, которое что-то о вас расскажет. И на то, чтобы задержать внимание, у этого немого продавца будет всего 3−5 секунд. Первая задача сайта — ответить на вопрос пользователя «туда ли я попал?». Да, он искал в интернете промышленный компрессор и вроде как должен уже быть спокоен, что ваш сайт этому запросу соответствует. Но нет, все пользователи знают, что Интернет — штука не самая предсказуемая, иногда их направляет совсем не туда. А еще мы открываем 5 вкладок, уходим от компьютера и по возвращению можем не вспомнить зачем эта вкладка. И вот тут отваливается первая часть потенциальных клиентов. Они не поняли, что вы занимаетесь тем, что им нужно, и ушли. А за клик вы заплатили.

Сравните два заголовка. Пользователь ищет компанию для ведения международного учета. Обе эти компании оказывают такую услугу. Какой сайт вызывает у вас когнитивный диссонанс?

Вторая проблема сайта-каталога — внутренние страницы. Компании думают, что пользователи попадают на сайт через главную страницу. Но это в 90% случаев не так. Особенно, если сайт активно продвигается. Поисковые системы выводят пользователю те страницы, которые отвечают на его запрос. Ищет промышленную центрифугу — попадет прямиком на страницу описания этого оборудования. И вот там обычно про компанию ничего нет. Сухие характеристики. И давайте сравним. У одного производителя косметологического оборудования на странице аппарата технические данные этого аппарата: мощность, длина волны, ресурс по вспышкам и т. д. А у второго помимо характеристик написано, что аппарат окупается за 3 месяца, а рассрочку даем на год. К кому с большей вероятностью обратится потенциальный заказчик при равных технических характеристиках? Оба сайта получили клик и оплатили его.

На этом проблемы сайта как продавца не заканчиваются. В 2025 году в B2B-сфере работа над позиционированием и репутацией в Интернете стала более актуальной. Связано с ростом конкуренции и ростом недоверия, страхом нарваться на недобросовестную компанию. Теперь еще больше лиц принимают решения при поиске поставщика, изучают цифровой след компании, обращают внимание не экспертность и публичность руководителей. Развитие экспертных блогов руководителей компаний не случайно. Вы и сами наверняка подписаны на такие блоги.

Дело в том, что Интернет — это одна витрина, где ваш потенциальный заказчик оценивает вас заочно, ничего у вас не спрашивая, он впервые видит о вас информацию на вашем сайте, блоге, статье, которую вы где-то разместили. Чтобы не потерять деньги на рекламе, вам нужно отстроиться от самых продвинутых конкурентов в сети. И сделать это вам поможет маркетолог до каких-либо расходов на рекламу.

Пример из жизни. Некая компания-производитель косметологического оборудования. Бренд существует давно, ранее продвигались в соц. сетях, закупали посты в блогах селебрити, сейчас ведут контекстную рекламу, оборудование в массажных салонах во множестве городов работает. Об оборудовании есть ветки на форумах косметологов и массажистов, есть большой цифровой след бренда. Привлечение заказов от новых клиентов выходит в 3500 руб. за заявку. Затем у компании происходит внутренняя реструктуризация, меняется партнер-производитель и бренд. Компания создает сайт с новым оборудованием, при этом к маркетологу не обращается. Сайт как есть передается тому же исполнителю по рекламе. Результат — 25 тыс. руб. за заявку. Компания решает сменить рекламщика.
Пример номер два. Компания-производитель оборудования. Нанимает рекламщика. Получает заявки по 7 тыс. руб. Решает сменить сайт с целью «сделать более современным». К маркетологу не обращается, делает по своему видению. Результат — конверсия нового сайта в 2,5 раза ниже, то есть заявки стали стоить 17 тыс. руб. Рекомендации по сайту не выполняет. Маркетолог с рекламщиком решают сделать свою отдельную посадочную страницу — получают заявки по 8 тыс. руб.

И чтобы вы осознали суммы перерасхода. Для успешной рекламы необходимо 10 заявок в неделю. Заявка по 25 тыс. руб. означает, что стабильная реклама будет при расходе 250 тыс. руб. в неделю. Заявка по 7 тыс. руб., соответственно, 70 тыс. руб. в неделю. Большинство компаний при заявке стоимостью свыше 20 тыс. руб. прекращают рекламу и делают вывод, что данный инструмент для них нерабочий. Только вот контекстная реклама и сейчас самый выгодный способ привлечения, но это тема другой статьи, где мы обязательно сравним совокупные расходы на рекламные инструменты и результаты от них.

Делайте сайт с опытным маркетологом, с той командой, которая будет заниматься продвижением. Это вовсе не значит, что сайт будет стоить полмиллиона рублей, начинать продвижение удобнее с посадочной страницы, стоимостью около 50 тыс. руб. А после накопления данных на основе посадочных вы сможете сделать сайт, который будет продвигаться 5−7 лет без существенной переработки.

Это все знают, что в любом деле нужна стратегия, но я покажу как в отсутствие небольшого маркетингового исследования, которое занимает всего одну неделю, компании теряют год времени и сотни тысяч рублей на безуспешные попытки продвинуться с нуля.

Компания-производитель оборудования. Продает свою марку и комплектует сопутствующим оборудованием. Сео-специалист ведет продвижение уже два года. Результат непонятен, работает ли инструмент или нет. Есть ли с него заказы, если есть, то сколько? Надо ли подключать рекламу? Или может быть заменить сео на рекламу?

Маркетолог проводит исследование, которое отвечает на такие вопросы: Как клиенты ищут поставщика в этой сфере и какой объем запросов? Кто конкуренты в Интернет-пространстве? Как прямые конкуренты продвигаются и с каким успехом? Где относительно них располагается наша продукция? Как мы выглядим по сравнению с конкурентами? Что нам и в каком порядке делать, чтобы охватить максимальное число заказчиков с минимальными вложениями?

В итоге выясняется. Что в поисковых системах две страницы занимают магазины с большим ассортиментом оборудования меньшей мощности. Но т.к. поисковые запросы одинаковые для больших и малых мощностей, то эти витрины не пускают к продвижению монобрендовые сайты. Сайт дошел до 20+ позиций, но это предел. Продвигаться в сео по коммерческим запросам в данном сегменте бестолку. Ведь адекватное число посетителей можно получить лишь с первой страницы поиска. А по информационным запросам сайт никто не продвигал. Ведь сео-специалисту была поставлена задача по списку коммерческих запросов. В сео за 24 месяца вложено почти 2 млн руб.

Не ищите инструменты. Перед продвижением вам нужна работа адекватного маркетолога, который пояснит где вы сейчас находитесь относительно конкурентов, и какие именно действия с учетом вашего рынка, вашего позиционирования и ваших целей нужно выполнить, чтобы получать новые заказы с минимальными расходами. Исполнители по инструментам не являются маркетологами, когда вы даете им список фраз на продвижение, они верят, что именно эти запросы для вас ценны. Для специалистов задача продвижения процессная, продвигать по заданному списку запросов. Да, есть сеошники и рекламщики, думающие шире, они предупредят, что может и не получиться выйти в топ по данным запросам. Но не объяснят, как это повлияет на ваши продажи, и насколько бесполезно это для бизнеса в целом.

Заказывая услуги рекламщика, вы заливаете топливо и жмете на газ, но руля у вас нет, как и педали тормоза. Современная реклама построена на нейросети, если до 2024 г. можно было проработать за неделю всю семантику и отграничить все лишнее, заставляя рекламу показываться только нужной аудитории с первого дня, то сейчас такие рекламные кампании из-за малого объема стопорятся. Управление рекламой похоже на игру с шариком и лабиринтом на доске, рекламщик поворачивает доску, чтобы заставить шарик катиться в нужном направлении. Когда шарик достигает цели (вы получаете реальную заявку от клиента с рекламы), то система «запоминает» эти действия и далее все лучше находит способы довести шарик до цели. Цель нужно ей указать. И это не может быть просто оформление заявки на сайте, т.к. заявку могут оформить поставщики и боты. Это должны быть квалифицированные обращения по телефону, почте и через формы на сайте. Факт обращения отправляется в рекламу обратно для обучения с привязкой к номеру пользователя сайта. Если этого не делать в 2026 г. рекламная кампания обречена на провал, то есть пустой расход денег полностью или время от времени. Программа, обучающая рекламу факту получения квалифицированных заявок, называется Трекер (Динамический колл-трекинг, емейл-трекинг и др.).
Если решились запускать рекламу и работать напрямую с рекламщиком сперва обратитесь к опытному веб-аналитику и настройте трекер-систему. Проверять работу трекера нужно не реже 1 раза в месяц. Квалифицировать заявки нужно ежедневно. Ваша задача — настроить в Яндекс Метрике единую цель, которая пополняется только квалифицированными заявками и обязательно содержит все три вида связи: звонок, почта, заявка с сайта. Помните, что у маркетолога может и не быть нужной компетенции для настройки такой аналитики. Если вы далеки от понимания того, что я тут написала — не запускайте рекламу без участия опытного интернет-маркетолога.

Следующий этап, на котором достоверно теряется не меньше 20% расходов на продвижение — это обработка входящих обращений в компании. Каждый владелец бизнеса уверен в том, что все входящие обрабатываются, не теряются и не игнорируются. Но статистика доказывает: телефония сбоит, почтовый сервер подвисает, люди иногда уходят с рабочего места, маршрутизация звонка иногда случайно настроена не так, а менеджерам не со всеми контактами хочется работать прямо сейчас. Чтобы остановить утечку — помогает система контроля.

В развитых компаниях за привлечение новых заявок отвечает интернет-маркетолог. Квалификация лидов и работоспособность воронки — вот, с чем он работает каждый день. На старте продвижения у компании такого человека нет, даже если есть маркетолог — он занят другими задачами по подготовке каталогов, организации выставок, проверке работы дизайна и других подрядчиков. У него нет обычно компетенций в веб-аналитике, и даже если он замечает проблемы в обработке входящих, написать ТЗ или хотя бы выяснить источник проблемы он не сможет.

Вот тут я не уверена, что кто-то из агентств помогает контролировать коммуникации на ежедневной основе. Единицы предлагают услугу «сопровождения продаж». В нашу комплексную услугу входит эта работа. Она экономит не менее 20% ваших денег, вложенных в любой источник привлечения клиентов. Мы добиваемся, чтобы с входящим связались, даже если звонок не прошел, что-то где-то отвалилось или временно было недоступно. Мы получаем обратную связь по каждому обратившемуся без исключения. Помогает нам в этом трекер-система. Она фиксирует все звонки, письма и заполненные заявки независимо от сбоев вашей телефонии, почты или сайта. А наш сотрудник слушает, читает и квалифицирует каждое обращение, обучая рекламную кампанию и добиваясь от ваших сотрудников 100% обработки входящих.

Идем дальше по воронке, где прячется следующий монстр, мешающий вам увеличить продажи при активном продвижении. Эта ошибка часто стоит 50% вложенных в рекламу денег.

Пример из жизни. Типография, ноябрь. Собственник присылает рекламщику эмоциональное письмо, о том, что оборот упал в 1,5 раза, хотя в ноябре всегда был подъем. Что с заявками явно что-то не то. Рекламщик внимательно изучает заявки, качество трафика, сравнивает с октябрем и разводит руками — заявки такого-же качества, мусорного трафика нет, липовых заявок нет, запросы на тот же вид продукции, цена заявки такая же. Тут стоит указать, что рекламщик каждый месяц запрашивал у типографии маркировку заказов по лидам, чтобы узнать какие из лидов наиболее вероятно приносят деньги в компанию, но ничего не получал, ведь всем некогда. В сложившейся ситуации типография все же делится списком заказов по лидам с маркетологом. Что делает маркетолог? Вычисляет главный показатель продаж новым клиентам — конверсию из лида в заказ. И что он видит? Конверсия со звонков 25%, а конверсия с письменных заявок только 5%. Оказывается, два месяца назад в типографии вместо собственника заявки начал принимать новый менеджер. Т.к. руководитель сидит рядом, то звонки обслуживаются хорошо. А вот письменные заявки просто лежат, и затем им становится не актуально. Сколько времени вы готовы ждать расчета от типографии, когда вам из соседней уже через 15 минут все пришлют? Звонки, письма и заявки сайта приходят примерно в равных пропорциях. И ваши заказчики ожидают одинаково оперативное обслуживание. Чем выше конкуренция, тем быстрее нужно звонить по заявке. То есть со 100 заявок типография должна была получить 25 заказов. А получила 11. Потеряно больше половины рекламного бюджета впустую. Но т.к. есть постоянные клиенты и сезонный рост, то доход снизился не в двое, а в полтора раза.

Ситуация вторая. Компания-производитель, крупный бизнес. Поставила задачу нарастить объем новых заказов и достаточно быстро, всего за месяц нужно было увеличить поток заявок в 3 раза. Рекомендацию плавной раскрутки отклонили. Рекламщик нашел новые сегменты, оперативно создал десятки рекламных кампаний, число заявок увеличилось, но нелинейно по отношению к расходу. Цена квалифицированной заявки подросла в 1,5 раза. А вот число заказов выросло только на 30%. Что случилось? Снизился процент обработки заявок из-за перегрузки отделов продаж. Менеджеры стали медленнее связываться с клиентами, те успевали найти другого поставщика. Часть заявок закрывалась без каких-либо пояснений (просто некогда, клиенты итак есть).
Главный показатель вводных продаж — процент конверсии из квалифицированного лида в заказ, а вовсе не оборот заказов. Менеджеру, работающему с постоянными клиентами, сверхурочная работа не нужна. А т.к. его kpi — оборот заказов, он будет доволен приростом на 20%, неугодных и мелких на его взгляд клиентов он проигнорирует. Зачем тратить на них время, когда рост KPI и зарплаты итак уже обеспечены?

На обработку входящих поставьте отдельного человека. Не ставьте продавца, работающего с постоянной базой. Он в любом случае отдаст предпочтение постоянному клиенту, и будет прав. Или обрабатывайте первые два месяца входящие самостоятельно, а затем опишите скрипт общения и поставьте помощника. Используйте CRM. Контролируйте три показателя: скорость первичной связи с клиентом после заявки и процент конверсии в заказ, число оплат от новых клиентов. Сумма заказа тут не так важна, как количество. Ведь в B2B чаще всего будут и повторные заказы. Задача получить как можно больше оплат от новых клиентов, привлеченных за деньги. Каждый день опрашивайте продавца сколько оплат сегодня он получил. Сколько оплат он получит завтра.

Эта зона ответственности выходит за рамки деятельности маркетолога. Но хороший маркетолог поможет вам настроить CRM, продумать этапы продаж и настроить подсчет важных показателей. Также маркетолог может составить рекомендованные для продаж скрипты. Чем мы и занимаемся для своих клиентов при наличии доступа к CRM. Контроль за продажами, обучение продавцов не в зоне ответственности маркетолога. Здесь вам с ростом отдела продаж понадобится РОП — человек бесконечно улучшающий процессы продаж и тренирующий продавцов.

Идем дальше по воронке, где прячется следующий монстр, мешающий вам увеличить продажи при активном продвижении. Эта ошибка часто стоит 50% вложенных в рекламу денег.

Пример из жизни. Типография, ноябрь. Собственник присылает рекламщику эмоциональное письмо, о том, что оборот упал в 1,5 раза, хотя в ноябре всегда был подъем. Что с заявками явно что-то не то. Рекламщик внимательно изучает заявки, качество трафика, сравнивает с октябрем и разводит руками — заявки такого-же качества, мусорного трафика нет, липовых заявок нет, запросы на тот же вид продукции, цена заявки такая же. Тут стоит указать, что рекламщик каждый месяц запрашивал у типографии маркировку заказов по лидам, чтобы узнать какие из лидов наиболее вероятно приносят деньги в компанию, но ничего не получал, ведь всем некогда. В сложившейся ситуации типография все же делится списком заказов по лидам с маркетологом. Что делает маркетолог? Вычисляет главный показатель продаж новым клиентам — конверсию из лида в заказ. И что он видит? Конверсия со звонков 25%, а конверсия с письменных заявок только 5%. Оказывается, два месяца назад в типографии вместо собственника заявки начал принимать новый менеджер. Т.к. руководитель сидит рядом, то звонки обслуживаются хорошо. А вот письменные заявки просто лежат, и затем им становится не актуально. Сколько времени вы готовы ждать расчета от типографии, когда вам из соседней уже через 15 минут все пришлют? Звонки, письма и заявки сайта приходят примерно в равных пропорциях. И ваши заказчики ожидают одинаково оперативное обслуживание. Чем выше конкуренция, тем быстрее нужно звонить по заявке. То есть со 100 заявок типография должна была получить 25 заказов. А получила 11. Потеряно больше половины рекламного бюджета впустую. Но т.к. есть постоянные клиенты и сезонный рост, то доход снизился не в двое, а в полтора раза.

Ситуация вторая. Компания-производитель пластиковых изделий, крупный бизнес. Поставила задачу нарастить объем новых заказов и достаточно быстро, всего за месяц нужно было увеличить поток заявок в 3 раза. Рекомендацию плавной раскрутки отклонили. Рекламщик нашел новые сегменты, оперативно создал десятки рекламных кампаний, число заявок увеличилось, но нелинейно по отношению к расходу. Цена квалифицированной заявки подросла в 1,5 раза. А вот число заказов выросло только на 30%. Что случилось? Снизился процент обработки заявок из-за перегрузки отделов продаж. Менеджеры стали медленнее связываться с клиентами, те успевали найти другого поставщика. Часть заявок закрывалась без каких-либо пояснений (просто некогда, клиенты итак есть).
Главный показатель вводных продаж — процент конверсии из квалифицированного лида в заказ, а вовсе не оборот заказов. Менеджеру, работающему с постоянными клиентами, сверхурочная работа не нужна. А т.к. его kpi — оборот заказов, он будет доволен приростом на 20%, неугодных и мелких на его взгляд клиентов он проигнорирует. Зачем тратить на них время, когда рост KPI и зарплаты итак уже обеспечены?

На обработку входящих поставьте отдельного человека. Не ставьте продавца, работающего с постоянной базой. Он в любом случае отдаст предпочтение постоянному клиенту, и будет прав. Или обрабатывайте первые два месяца входящие самостоятельно, а затем опишите скрипт общения и поставьте помощника. Используйте CRM. Контролируйте три показателя: скорость первичной связи с клиентом после заявки и процент конверсии в заказ, число оплат от новых клиентов. Сумма заказа тут не так важна, как количество. Ведь в B2B чаще всего будут и повторные заказы. Задача получить как можно больше оплат от новых клиентов, привлеченных за деньги. Каждый день опрашивайте продавца сколько оплат сегодня он получил. Сколько оплат он получит завтра.

Эта зона ответственности выходит за рамки деятельности маркетолога. Но хороший маркетолог поможет вам настроить CRM, продумать этапы продаж и настроить подсчет важных показателей. Также маркетолог может составить рекомендованные для продаж скрипты. Чем мы и занимаемся для своих клиентов при наличии доступа к CRM. Контроль за продажами, обучение продавцов не в зоне ответственности маркетолога. Здесь вам с ростом отдела продаж понадобится РОП — человек бесконечно улучшающий процессы продаж и тренирующий продавцов.

Еще одна проблема связана с бюрократией и желанием переложить ответственность. Развитые компании уже привыкли, что цель рекламы — заявки (лиды). Число заявок пытаются превратить в KPI, получить на них гарантию, будто это поставка гвоздей, задать им критерии.

Расскажу, как добавление критериев убивает первоначальную цель — продажи.
Компания наняла рекламщика, посчитала текущую цену заявки и поставила цель по числу заявок в месяц. Рекламщик справился. А так как компания не ограничивала ассортимент в рекламе, рекламщик выбирал те виды продукции, по которым заявки доставались проще всего. Дальше компания наняла маркетолога, который обнаружил, что 40% рекламы привлекает продажи низкомаржинальной продукции и установил стоплист для такой продукции в рекламе. Цена заявки увеличилась, план по числу заявок выполняться перестал, потому что в добавлении бюджета при росте качества заявки руководители отказали. Оборот компании вырос, потому что из рекламы убрали продукцию с низкой стоимостью, бюджет вложен более эффективно. Но т.к. план по лидам не выполнен, маркетологу компании премию не подписали. Будет ли маркетолог снова искать способ роста дохода или сосредоточится на дешевых лидах с закономерным падением оборота компании?

Другой пример. Компания решила найти рекламщика с гарантией. «Платить будем за заявку». А есть еще компании, которые говорят «платить будем с продаж». Нашелся рекламщик на оплату заявок. Почему он на это пошел? Первая ситуация, о которой я знаю — рекламщик назначил цену лида примерно в 10 раз больше реально получаемой с рекламы. То есть компания могла сэкономить 90% рекламного бюджета. Вторая ситуация — рекламщику нужны были кейсы, он рискнул, чтобы получить опыт, которого у него мало. Что было дальше? Когда наступил плохой сезон, и у рекламщика расход на заявку стал приближаться к оговоренной цене с клиентом, рекламщик остановил работы и ушел с проекта. Не будет же он платить из своего кармана за клиента. Для клиента это значит новый поиск рекламщика и запуск рекламы с нуля. А с нуля — это всегда перерасход и риск нарваться на неопытного исполнителя плюс простой без заявок.

И еще пример. Компания получала заявки по 600 руб. Затем было решено исключить из рекламы низкомаржинальную продукцию. Это нормально, но нужно смотреть на рост маржи. Заявка стала стоить 1000 руб, потому что спрос на низкомаржинальную продукцию был намного шире и занимал 40% от всей рекламы. Затем компания решила скрыть цены, т.к. для каждого региона своя наценка, и риск негатива. Объем лидов снизился на 30%, потому что показывать рекламу в товарных галереях без цен не получится, а это массовый и недорогой формат. Добывать такое же число лидов можно только по более высокой цене, но компания установила норму 1000 руб. за лид, поэтому число лидов снизилось, лидов по такой цене добывать много не получается, ставки от конкурентов выше, а предложение интереснее, потому что цена опубликована. Затем компания решила обновить сайт, после обновления закономерно снизились позиции сайта, и посещаемость упала вдвое. Число лидов упало еще на 30%. Т.к. с поиска лиды были условно бесплатными, то для компенсации такого количества через рекламу бюджет пришлось бы удвоить, но у компании установлен лимит на недельный бюджет. В итоге после очередного месяца, когда продавцы некоторых отделов сидели до обеда без лидов, руководители начали задавать правильный вопрос: «что нужно сделать, чтобы увеличить число лидов?». Ответ — снять ограничение на цену лида и бюджет или все остальные. Чтобы вы не подумали, что это будет нерентабельно — средний чек заказа компании превышает 40 тыс. руб.

Не устанавливайте квоты в маркетинге, вы не сможете зафиксировать спрос и уровень конкуренции, но вы можете обыграть конкурентов, то есть расти быстрее, чем они. Для этого контролируйте постоянное улучшение ключевых показателей: число квалифицированных заявок, средний расход на заявку, средний чек по привлеченным заявкам, LTV (доход от клиента за все время сотрудничества), ROAS (доход на каждый вложенный в рекламу рубль. Чтобы посчитать ROAS вам понадобится сквозная аналитика, ROAS позволит быстро и точно ответить на вопрос выгодно или невыгодно рекламировать ту или иную продукцию в том или ином канале. Доход желательно считать маржинальный. Настройки такой аналитики вовсе несложны, как пытаются их представить сейчас внедренцы CRM. У нас есть стандарт, с которого можно начать в CRM Битрикс24 и получить сразу полный контроль над функцией продвижения.

Теперь у вас есть представление о кухне современного маркетинга. При сотрудничестве с опытным маркетологом вероятность описанных ошибок можно свести к нулю.

Маркетинг (упрощенно) – это весь комплекс действий, методов и инструментов, направленных на сближение вашего продукта и покупателя. Вся компания занимается маркетингом. Но кто тогда нужен для роста продаж? Есть 4 глобальных составляющих маркетинга: продукт, ценообразование, место предоставления и продвижение. Ваш маркетолог изначально будет заниматься последним – продвижением. В идеальной ситуации – у него уже есть опыт организации продвижения в B2B-компании с нуля с небольших бюджетов до роста дохода в десятки раз и внедрения всех существующих инструментов продвижения. Но проблема в том, что маркетолог, уже работающий с 5 и более инструментами не пойдет в компанию организовывать маркетинг с нуля со стартовым бюджетом. Это для него деградация. Рассчитывать можно на маркетолога-новичка, который будет расти вместе с вашей компанией. Что он должен уже уметь? Хотя бы один профессионально освоенный инструмент продвижения (желательно, контекстная реклама), умение работать с цифрами и веб-аналитикой, умение ставить и контролировать задачи по веб-разработке, желателен реальный опыт работы в B2B компании. К сожалению, новичок обязательно в чем-то будет ошибаться и тратить некоторую часть бюджета неоптимально. Так же ему нужно уделять много времени на обучение. Зарплата с налогами 200 т.р., рекламный бюджет и сео 250 т.р., расходы на сайт, обучение, разовые задачи прочее 50 т.р. – минимальный набор. Итого совокупный расход 500 т.р. в месяц и ваше постоянное вовлечение в организацию процессов маркетинга. Для многих компаний такой старт маркетинга не окупится.

И есть еще одна проблема. Маркетологи в найме и собственники плохо ладят. Я общаюсь с обеими сторонами. Маркетологи – амбициозные ребята, жалуются на отсутствие ресурсов и полное недоверие к предлагаемым решениям. Собственники – реалисты, жалуются на непонимание маркетологами продукта, рынка и проблем бизнеса. Руководителям стоит довериться, но выдавайте ресурсы постепенно, сначала на один инструмент с контролем роста результатов, затем второй. Без потерь не получится. Но вам нужен в итоге человек, который приближает ваш продукт к покупателю и видит, что делают конкуренты. Маркетологам стоит научиться изучать рынок и продукт, начинающий маркетолог не умеет именно это – исследовать сам продукт, компанию и согласовать позиционирование. Когда руководитель видит релевантное позиционирование и подобранную стратегию под свою ситуацию – вопросов не возникает.

Самая неустойчивая схема работы «собственник – продвиженец». Под продвиженцем понимаю конечного исполнителя: рекламщика, контекстолога, сеошника и т.д. В этой ситуации продвиженец видит в собственнике роль маркетолога и по-умолчанию считает, что поставленные задачи в виде списка ключевых фраз или посадочных страниц с точки зрения ценности для бизнеса проверены. Продвиженец также предполагает, что собственник сам следит за качеством коммуникации в компании, за обработкой заявок, за работоспособностью сайта, телефонии, имеет сквозную аналитику и точно знает как интерпретировать отчеты по рекламе. Чем выше профессионализм продвиженца, тем меньше у него навыков коммуникации, потому что его интерес сосредоточен на продвижении, он много учится и анализирует. А процесс общения и перевода с русского на русский обеспечивает ему в лучшем случае маркетолог, в худшем – аккаунт менеджер рекламного агентства. Когда вы работаете с рекламным агентством, вы предполагаете, что они маркетологи, но на самом деле маркетологом они считают вас. Все что вы передаете им – закон. Аккаунт-менеджер передаст это исполнителю как задание, и никто не проверит, принесет ли это задание продажи в ваш бизнес или только убыток.

Я работала маркетологом в найме, выращивая обороты компании и рекламный бюджет, это было окупаемо, т.к. у нас была группа компаний, и в работе у меня было сразу 5 проектов с разными бизнес-направлениями. Один маркетолог на одно B2B-направление на начальном этапе продвижения – избыточно. Поэтому мое агентство предоставляет компаниям профессиональное продвижение в B2B-сфере намного доступнее найма собственной команды. Моей команде не нужно набивать шишки, мы знаем как организовать процесс с нуля, все установить и контролировать качество. Исследуем продукт и конкурентов, составляем наиболее выгодную стратегию и реализуем ее «под ключ» поэтапно согласовывая с вами. А вы получаете стабильный ежемесячный поток заявок от новых клиентов, уделяете процессу маркетинга 2-4 часа в месяц и продолжаете развивать свой продукт.

Теперь у вас больше информации о том как запустить в своей компании продвижение. Но добавлю еще описание функций грамотно организованной команды маркетинга:

Специалист по рекламе — ежедневно контролирует настройки рекламных кампаний, тестирует гипотезы, подкручивает и устраняет помехи показам так, чтобы число ключевых целей было растущим. Эпизодически собирает новые аудитории по заданию маркетолога в соответствии с согласованной стратегией. Все визуальные элементы согласовывает с заказчиком.

Специалист по продвижению на поиске (сео-специалист) — эпизодически делает аудиты сайта по разным направлениям в том числе конкурентный анализ в поисковиках, составляет семантику и структуру сайта, пишет техзадания веб-разработчику, редактору и другим исполнителям, контролирует выполнение задач. Планирует работы так, чтобы сайт по согласованному списку поисковых фраз наращивал видимость (этот показатель отражает по какому числу фраз сайт вышел на первую страницу поиска)

Веб-аналитик — настраивает и чинит связь между CRM, трекером и рекламой по техзаданию маркетолога. Отвечает за минимизацию потерь заявок в воронке.

Редактор, веб-дизайнер, веб-разработчик, контент-менежер и другие исполнители — выполняют задачи от маркетолога и сео-специалиста по техзаданию.

Маркетолог — Собирает бизнес-требования, исследует продукт и рынок, разрабатывает позиционирование и стратегию, продумывает воронки привлечения заказов под бизнес-цели, планирует ресурсы и реализует стратегию. Постоянно отслеживает показатели воронки, исследует и устраняет помехи, направляет работу специалистов, распоряжается бюджетом продвижения. Составляет текстовые прототипы посадочных страниц, пишет техзадания для веб-дизайнера, разработчика и аналитика, пишет сценарии для продаж. Пишет небольшие тексты для публикации. Ищет и нанимает подходящих внештатных исполнителей, ведет документооборот и расчеты с ними. Составляет требования и ограничения для публикаций, рекламные посылы и формулировки. Часто сам выполняет функцию веб-аналитика.

Администратор проектов (или в вашей компании это может быть помощник маркетолога) — ежедневно квалифицирует заявки, согласовывает все необходимое с заказчиком, получает и доводит до команды информацию о заказах и продажах, организовывает встречи и созвоны, ведет документооборот проектов, контролирует остатки и сопровождает платежи в рекламных и других сервисах, передает регулярные сводки результатов, принимает и оформляет задачи от заказчика (или от отделов компании).

На этом все. Для тех, кто дочитал предоставим бонус. Его описание ниже.

Описание вашей целевой аудитории и её реальных потребностей

• Анализ конкурентов в интернет-пространстве — кто и как привлекает клиентов
• Ваше текущее позиционирование: сильные и слабые стороны
• Пошаговый план получения заказов с оценкой совокупных расходов
• Понимание, в каком порядке запускать инструменты маркетинга для максимальной эффективности

В 2026 году нельзя запускать какие-либо расходы на привлечение клиентов без погружения в рынок и позиционирования.

В проектах «наугад» мы все чаще встречаем лиды по 25 000 рублей.
В проектах с позиционированием и маркетинговым ведением — в 2-5 раз дешевле.

Формат 1. Комплексное маркетинговое сопровождение
Мы берем на себя всю работу: от создания позиционирования и контента до настройки и ведения рекламных кампаний, включая поисковое продвижение.

Что это дает вам:
✅ Снижает необходимость согласовывать и финансировать отдельные маркетинговые шаги
✅ Позволяет полностью сосредоточиться на выполнении заказов
✅ Полная прозрачность того, что мы собираемся делать
✅ От вас требуется всего 1-2 часа на координации в месяц

Стоимость: от 150 000 ₽ в месяц (в зависимости от масштаба задач и количества инструментов продвижения).
Подходит для компаний, которые хотят полностью делегировать маркетинг и получать стабильный поток заявок без лишних затрат личного времени руководителя



ФОРМАТ 2: Поэтапная работа
Отдельно рассчитываем стоимость каждого этапа. Затем запускаем один инструмент привлечения, затем следующий — и так по стратегии.

Особенности:
⚠️ Это более медленный способ — результат от продвижения наступает значительно позже
⚠️ Потребуется обсуждение и согласование каждого отдельного этапа
⚠️ Потребуется ваше погружение в детали

Преимущество: позволяет распределить расходы на более длительный срок, позволяет попутно учиться функции маркетинга.
Стоимость: от 30 000 ₽ за этап (в зависимости от объема работ).
Подходит тем, кто предпочитает управлять каждым шагом и контролировать процесс.

Конкретные условия и формат работы мы обсудим после того, как вы получите маркетинговый обзор и поймете, какие шаги вам нужны в первую очередь.

Вы получаете:
✅ Команду экспертов (стратег, маркетолог, технический специалист), которая работает на вас ежедневно
✅ Полный цикл: от упаковки до подтвержденных лидов в ваших продажах
✅ Контроль качества заявок — мы сами квалифицируем лиды и следим, чтобы ни одна целевая заявка не потерялась
✅ Работу вашей рекламы и воронки под прямым руководством практикующего маркетолога с успешным опытом в B2B-сфере от 5 до 15 лет
✅ Принадлежащую вам настроенную рабочую маркетинговую воронку со всеми логинами, паролями и т.д.


Дополнительные преимущества:
🎁 Консультации по маркетингу и продажам в целом, общение с опытным маркетологом уровня ТОП-менеджер
🎁 При работе с нами индексация цены договора раз в год на сумму официальной инфляции — несмотря на рост цен в нашем прайс-листе. Ряд компаний пользуются нашими услугами за половину стоимости от текущего прайса благодаря долговременному сотрудничеству.
🎁 При оплате за 3 и более месяцев — растущая скидка


К сожалению, я не смогу помочь вам, если:
❌ Вы не готовы инвестировать в маркетинг от 100 000 рублей в месяц
❌ Вы хотите платить с полученной прибыли или оборота — это означает для меня, что вы не уверены в качестве своего продукта и сервиса или не хотите налаживать продажи
❌ Вы ищете «волшебную кнопку» и не готовы следовать стратегии
❌ Вы хотите результат «вчера» и не понимаете, что построение системы требует времени


С нами понравится работать тем, кто:
✅ Создает качественный продукт и хочет донести его до рынка
✅ Готов инвестировать в свой рост и понимает ценность маркетинга
✅ Нацелен на долгосрочное развитие и лидерство в определенной нише


И еще один важный момент:
Сделать качественный маркетинговый обзор — работа, требующая времени и погружения. Хотя мы научились делать это быстро, это означает, что мы сократили время с нескольких недель до дней.
Поэтому я могу взять на бесплатный обзор только 4 проекта в месяц. По одному обзору в неделю.